Yliopiston etusivulle Suomeksi På svenska In English Helsingin yliopisto

Yritysmyynnin psykologiset menestystekijät

Show simple item record

dc.contributor Helsingin yliopisto, Sosiaalipsykologian laitos fi
dc.contributor University of Helsinki, Department of Social Psychology en
dc.contributor Helsingfors universitet, Socialpsykologiska institutionen sv
dc.contributor.author Heiniö, Miira
dc.date.accessioned 2009-09-08T10:15:52Z
dc.date.available 2009-09-08T10:15:52Z
dc.date.issued 2002-04-17 en
dc.identifier.uri http://hdl.handle.net/10138/13745
dc.description Endast avhandlingens sammandrag. Pappersexemplaret av hela avhandlingen finns för läsesalsbruk i Statsvetenskapliga biblioteket (Unionsgatan 35). Dessa avhandlingar fjärrutlånas endast som microfiche. sv
dc.description Abstract only. The paper copy of the whole thesis is available for reading room use at the Library of Social Sciences (Unioninkatu 35) . Microfiche copies of these theses are available for interlibrary loans. en
dc.description Vain tiivistelmä. Opinnäytteiden sidotut arkistokappaleet ovat luettavissa HY:n keskustakampuksen valtiotieteiden kirjastossa (Unioninkatu 35). Opinnäytteitä lainataan ainoastaan mikrokortteina kirjaston kaukopalvelun välityksellä fi
dc.description.abstract Tutkimuksessa tarkastellaan yritysmyynnin psykologisia menestystekijöitä kolmen teoreettisen viitekehyksen kautta, joita ovat psykometrinen persoonallisuuden tutkimus, markkinoinnin psykologia ja sosiaalisen kompetenssin viitekehys. Tutkimuksen empiirinen aineisto on kerätty yhdestä suuresta suomalaisesta teollisuuskonsernista. Tutkittuja myyjiä oli organisaation kymmenestä eri yksiköstä yhteensä 47 henkilöä. Menetelminä pyrittiin käyttämään konsernissa jo käytössä olevia mittareita, niiden käytön ymmärtämiseksi ja syventämiseksi. Analyysi tehtiin tilastollisesti.Tutkimuksen ensimmäinen hypoteesi oli, että on konsernille on kehitettävissä yleinen hyvä myynnin mittari yhdistämällä esimiesarvio ja myynnin tuloksellisuuden mittari. Toinen hypoteesi oli, että persoonallisuusmittarin dimensioista tunnollisuus, ulospäinsuuntautuneisuus ja empatia ennustavat hyvää myyntitulosta. Kolmas hypoteesi oli, että käytetty myyntityöhön räärälöity taitomittari olisi hyvä myynnin ennustaja. Neljäs hypoteesi oli, että sosiaalinen kompetenssi on hyvä myynnin ennustaja ja viides, että kaikkien mittareiden tarkkuus paranee, kun myynti jaotellaan asiakkaan kokeman arvon mukaan transaktiomyyntiin, konsultatiiviseen myyntiin ja strategiseen yhteistyöhön.Ensimmäinen hypoteesi kumoutui täysin. Esimiesarvion ja myynnin tuloksellisuuden mittari korreloivat toisiinsa lievän negatiivisesti. Toinen hypoteesi sai hieman tukea. Persoonallisuuden ulottuvuuksista vaatimattomuus liittyi negatiivisesti ja empatian suuntainen mittari positiivisesti myyntitulokseen. Yllättävänä tuloksena perinteisyys ennusti psykometrisistä mittareista myyntitulosta parhaiten. Tämän johtumista toimialasta tai myyjien iästä ei voitu tarkastella. Kolmas mittari myyntitaitomittarin hyvyydestä kumoutui ja neljäs hypoteesi sosiaalisen kompetenssin käytettävyydestä sai hieman tukea. Myynnin luokittelu teorian mukaisesti kolmen tyyppiseen myyntiin osoittautui hyvin hyödylliseksi ja paransi psykometrisen persoonallisuusmittarin mittaustarkkuutta hyvin. Myynnin huolellisempi luokittelu ja ympäristötekijöiden ja asiakkaaseen liityvien tekijöiden kontrolloiminen parantaisi todennäköisesti mittareiden ennustavuutta. en
dc.language.iso fi en
dc.subject teollisuusmyynti en
dc.subject persoonallisuus en
dc.subject myyntitaito en
dc.subject sosiaalinen kompetenssi en
dc.title Yritysmyynnin psykologiset menestystekijät en
dc.identifier.laitoskoodi 706 en
dc.identifier.laitoskoodi 706 en
dc.type.ontasot Master's thesis en
dc.type.ontasot Pro gradu fi
dc.type.ontasot Pro gradu sv

Files in this item

Files Description Size Format View/Open
abstract.pdf 49.85Kb PDF View/Open
This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record

Search Helda


Advanced Search

Browse

My Account