Myyntiorganisaation onnistunut adaptaatio COVID-19 -pandemian haasteisiin

Visa fullständig post



Permalänk

http://urn.fi/URN:NBN:fi:hulib-202106183198
Titel: Myyntiorganisaation onnistunut adaptaatio COVID-19 -pandemian haasteisiin
Författare: Özgür, Orhan
Medarbetare: Helsingin yliopisto, Maatalous-metsätieteellinen tiedekunta
University of Helsinki, Faculty of Agriculture and Forestry
Helsingfors universitet, Agrikultur- och forstvetenskapliga fakulteten
Utgivare: Helsingin yliopisto
Datum: 2021
Språk: fin
Permanenta länken (URI): http://urn.fi/URN:NBN:fi:hulib-202106183198
http://hdl.handle.net/10138/331625
Nivå: pro gradu-avhandlingar
Utbildningsprogram: Elintarviketalouden ja kulutuksen maisteriohjelma
Master's Programme in Food Economy and Consumption
Magisterprogrammet i livsmedelsekonomi och konsumtion
Studieinriktning: Elintarviketalous
Food Economy
Livsmedelsekonomi
Abstrakt: COVID-19 -pandemia aiheutti yrityksille suuria haasteita. Yritykset olivat valtion määräämän valmiuslain myötä poikkeuksellisen haastavassa tilanteessa. Tutkielman tavoitteena on selvittää, miten myyntiorganisaatio adaptoituu onnistuneesti COVID-19 -pandemian haasteisiin. Tämän lisäksi tutkielmassa pyritään selvittämään adaptoitumiseen valmiin organisaation ominaisuuksia. Tutkielmassa pyritään selvittämään ne tekijät, jotka auttavat organisaatiota adaptoitumaan kriisiin. Tutkielmassa haastateltiin Fredman-konsernin johtoa, nämä haastattelut tuovat tutkielman aineistoon myyjän näkökulman. Asiakkaan näkökulma on otettava huomioon, kun tutkimuksen kohteena on myynti. Asiakkaan näkökulman tutkielmaan tuo Fredmanin tärkeimpiin luokiteltavat asiakkaat, Kespro Oyj, Meira Nova Oy ja Wihuri Oy Aarnio Metro-tukku. Haastateltavat asiakkaat tuovat tutkielmalle merkittävää arvoa. Ne ovat elintarvikealan keskusliikkeitä, joiden kautta tapahtuu suurin osa ravitsemisalan elintarvike- ja käyttötarviketuotteiden vaihdannasta. Puolistrukturoidut teemahaastattelut analysoitiin organisaation adaptaation teoriaa käyttäen. Tutkielman mukaan suuretkin organisaatiot voivat adaptoitua kriisiin ketterästi. Tärkeimpinä tekijöinä suuren organisaation adaptaatiossa olivat toiminnan asiakaslähtöisyys, skenaariotyöskentely ja ennus-taminen, sopeutustoimenpiteet, uudet rutiinit ja käytännöt, uuden oppiminen sekä organisaation talou-dellinen tilanne. Tutkielmassa selvisi, että myyntiorganisaation onnistuneen adaptaation kannalta on tärkeää, että myyjä on asiakkaalle relevantti ennen kriisiä. Tämä onnistuu sisällyttämällä ostoportfolioon asiakkaan kannalta tärkeitä tuotteita. Myyntiorganisaation tulee onnistuneessa kriisiadaptaatiossa olla asiakaslähtöinen, sen tulee viestiä avoimesti, olla tiiviissä yhteistyössä asiakkaiden kanssa ja pyrkiä auttamaan asiakasta ratkaisemalla asiakkaan kriisin aikaisia ongelmia. COVID-19 -pandemia oli tutkielman tekohetkellä yhä käynnissä, tämä rajoittaa tutkielman tuloksia. Liikkeenjohtoa suositellaan hyödyntämään adaptoitumiseen kehitettyjä teoreettisia malleja, rekrytoimaan adaptiivisia myyjiä ja optimoimaan organisaation sisäisen viestinnän prosessit. Adaptiivisen myynnin ja organisaation adaptaation yhteys ja organisaation eri adaptoitumistoimien vaikutukset adaptiivisen myynnin mahdollisuuksiin kaipaavat lisätutkimusta.
Subject: Adaptiivinen myyntiorganisaatio
organisaation adaptaatio
adaptiivinen myynti
COVID-19


Filer under denna titel

Filer Storlek Format Granska

There are no files associated with this item.

Detta dokument registreras i samling:

Visa fullständig post