Myyntiorganisaation onnistunut adaptaatio COVID-19 -pandemian haasteisiin

Show simple item record

dc.contributor Helsingin yliopisto, Maatalous-metsätieteellinen tiedekunta fi
dc.contributor University of Helsinki, Faculty of Agriculture and Forestry en
dc.contributor Helsingfors universitet, Agrikultur- och forstvetenskapliga fakulteten sv
dc.contributor.author Özgür, Orhan
dc.date.issued 2021
dc.identifier.uri URN:NBN:fi:hulib-202106183198
dc.identifier.uri http://hdl.handle.net/10138/331625
dc.description.abstract COVID-19 -pandemia aiheutti yrityksille suuria haasteita. Yritykset olivat valtion määräämän valmiuslain myötä poikkeuksellisen haastavassa tilanteessa. Tutkielman tavoitteena on selvittää, miten myyntiorganisaatio adaptoituu onnistuneesti COVID-19 -pandemian haasteisiin. Tämän lisäksi tutkielmassa pyritään selvittämään adaptoitumiseen valmiin organisaation ominaisuuksia. Tutkielmassa pyritään selvittämään ne tekijät, jotka auttavat organisaatiota adaptoitumaan kriisiin. Tutkielmassa haastateltiin Fredman-konsernin johtoa, nämä haastattelut tuovat tutkielman aineistoon myyjän näkökulman. Asiakkaan näkökulma on otettava huomioon, kun tutkimuksen kohteena on myynti. Asiakkaan näkökulman tutkielmaan tuo Fredmanin tärkeimpiin luokiteltavat asiakkaat, Kespro Oyj, Meira Nova Oy ja Wihuri Oy Aarnio Metro-tukku. Haastateltavat asiakkaat tuovat tutkielmalle merkittävää arvoa. Ne ovat elintarvikealan keskusliikkeitä, joiden kautta tapahtuu suurin osa ravitsemisalan elintarvike- ja käyttötarviketuotteiden vaihdannasta. Puolistrukturoidut teemahaastattelut analysoitiin organisaation adaptaation teoriaa käyttäen. Tutkielman mukaan suuretkin organisaatiot voivat adaptoitua kriisiin ketterästi. Tärkeimpinä tekijöinä suuren organisaation adaptaatiossa olivat toiminnan asiakaslähtöisyys, skenaariotyöskentely ja ennus-taminen, sopeutustoimenpiteet, uudet rutiinit ja käytännöt, uuden oppiminen sekä organisaation talou-dellinen tilanne. Tutkielmassa selvisi, että myyntiorganisaation onnistuneen adaptaation kannalta on tärkeää, että myyjä on asiakkaalle relevantti ennen kriisiä. Tämä onnistuu sisällyttämällä ostoportfolioon asiakkaan kannalta tärkeitä tuotteita. Myyntiorganisaation tulee onnistuneessa kriisiadaptaatiossa olla asiakaslähtöinen, sen tulee viestiä avoimesti, olla tiiviissä yhteistyössä asiakkaiden kanssa ja pyrkiä auttamaan asiakasta ratkaisemalla asiakkaan kriisin aikaisia ongelmia. COVID-19 -pandemia oli tutkielman tekohetkellä yhä käynnissä, tämä rajoittaa tutkielman tuloksia. Liikkeenjohtoa suositellaan hyödyntämään adaptoitumiseen kehitettyjä teoreettisia malleja, rekrytoimaan adaptiivisia myyjiä ja optimoimaan organisaation sisäisen viestinnän prosessit. Adaptiivisen myynnin ja organisaation adaptaation yhteys ja organisaation eri adaptoitumistoimien vaikutukset adaptiivisen myynnin mahdollisuuksiin kaipaavat lisätutkimusta. fi
dc.language.iso fin
dc.publisher Helsingin yliopisto fi
dc.publisher University of Helsinki en
dc.publisher Helsingfors universitet sv
dc.subject Adaptiivinen myyntiorganisaatio
dc.subject organisaation adaptaatio
dc.subject adaptiivinen myynti
dc.subject COVID-19
dc.title Myyntiorganisaation onnistunut adaptaatio COVID-19 -pandemian haasteisiin fi
dc.type.ontasot pro gradu -tutkielmat fi
dc.type.ontasot master's thesis en
dc.type.ontasot pro gradu-avhandlingar sv
dct.identifier.urn URN:NBN:fi:hulib-202106183198
dc.subject.specialization Elintarviketalous fi
dc.subject.specialization Food Economy en
dc.subject.specialization Livsmedelsekonomi sv
dc.subject.degreeprogram Elintarviketalouden ja kulutuksen maisteriohjelma fi
dc.subject.degreeprogram Master's Programme in Food Economy and Consumption en
dc.subject.degreeprogram Magisterprogrammet i livsmedelsekonomi och konsumtion sv

Files in this item

Files Size Format View
Ozgur_Orhan_Tutkielma_2021.pdf 3.398Mb application/pdf View/Open

This item appears in the following Collection(s)

Show simple item record