Yliopiston etusivulle Suomeksi På svenska In English Helsingin yliopisto

Yritysmyynnin psykologiset menestystekijät

Show full item record

Files in this item

Files Description Size Format View/Open
abstract.pdf 49.85Kb PDF View/Open
Use this URL to link or cite this item: http://hdl.handle.net/10138/13745
Vie RefWorksiin
Title: Yritysmyynnin psykologiset menestystekijät
Author: Heiniö, Miira
Contributor: University of Helsinki, Department of Social Psychology
Thesis level: Master's thesis
Abstract: Tutkimuksessa tarkastellaan yritysmyynnin psykologisia menestystekijöitä kolmen teoreettisen viitekehyksen kautta, joita ovat psykometrinen persoonallisuuden tutkimus, markkinoinnin psykologia ja sosiaalisen kompetenssin viitekehys. Tutkimuksen empiirinen aineisto on kerätty yhdestä suuresta suomalaisesta teollisuuskonsernista. Tutkittuja myyjiä oli organisaation kymmenestä eri yksiköstä yhteensä 47 henkilöä. Menetelminä pyrittiin käyttämään konsernissa jo käytössä olevia mittareita, niiden käytön ymmärtämiseksi ja syventämiseksi. Analyysi tehtiin tilastollisesti.Tutkimuksen ensimmäinen hypoteesi oli, että on konsernille on kehitettävissä yleinen hyvä myynnin mittari yhdistämällä esimiesarvio ja myynnin tuloksellisuuden mittari. Toinen hypoteesi oli, että persoonallisuusmittarin dimensioista tunnollisuus, ulospäinsuuntautuneisuus ja empatia ennustavat hyvää myyntitulosta. Kolmas hypoteesi oli, että käytetty myyntityöhön räärälöity taitomittari olisi hyvä myynnin ennustaja. Neljäs hypoteesi oli, että sosiaalinen kompetenssi on hyvä myynnin ennustaja ja viides, että kaikkien mittareiden tarkkuus paranee, kun myynti jaotellaan asiakkaan kokeman arvon mukaan transaktiomyyntiin, konsultatiiviseen myyntiin ja strategiseen yhteistyöhön.Ensimmäinen hypoteesi kumoutui täysin. Esimiesarvion ja myynnin tuloksellisuuden mittari korreloivat toisiinsa lievän negatiivisesti. Toinen hypoteesi sai hieman tukea. Persoonallisuuden ulottuvuuksista vaatimattomuus liittyi negatiivisesti ja empatian suuntainen mittari positiivisesti myyntitulokseen. Yllättävänä tuloksena perinteisyys ennusti psykometrisistä mittareista myyntitulosta parhaiten. Tämän johtumista toimialasta tai myyjien iästä ei voitu tarkastella. Kolmas mittari myyntitaitomittarin hyvyydestä kumoutui ja neljäs hypoteesi sosiaalisen kompetenssin käytettävyydestä sai hieman tukea. Myynnin luokittelu teorian mukaisesti kolmen tyyppiseen myyntiin osoittautui hyvin hyödylliseksi ja paransi psykometrisen persoonallisuusmittarin mittaustarkkuutta hyvin. Myynnin huolellisempi luokittelu ja ympäristötekijöiden ja asiakkaaseen liityvien tekijöiden kontrolloiminen parantaisi todennäköisesti mittareiden ennustavuutta.
Description: Endast avhandlingens sammandrag. Pappersexemplaret av hela avhandlingen finns för läsesalsbruk i Statsvetenskapliga biblioteket (Unionsgatan 35). Dessa avhandlingar fjärrutlånas endast som microfiche.Abstract only. The paper copy of the whole thesis is available for reading room use at the Library of Social Sciences (Unioninkatu 35) . Microfiche copies of these theses are available for interlibrary loans.Vain tiivistelmä. Opinnäytteiden sidotut arkistokappaleet ovat luettavissa HY:n keskustakampuksen valtiotieteiden kirjastossa (Unioninkatu 35). Opinnäytteitä lainataan ainoastaan mikrokortteina kirjaston kaukopalvelun välityksellä
URI: http://hdl.handle.net/10138/13745
Date: 2002-04-17
This item appears in the following Collection(s)

Show full item record

Search Helda


Advanced Search

Browse

My Account