Yritysmyynnin psykologiset menestystekijät

Show full item record

Permalink

http://hdl.handle.net/10138/13745
Title: Yritysmyynnin psykologiset menestystekijät
Author: Heiniö, Miira
Contributor: University of Helsinki, Department of Social Psychology
Thesis level: Master's thesis
Abstract: Tutkimuksessa tarkastellaan yritysmyynnin psykologisia menestystekijöitä kolmen teoreettisen viitekehyksen kautta, joita ovat psykometrinen persoonallisuuden tutkimus, markkinoinnin psykologia ja sosiaalisen kompetenssin viitekehys. Tutkimuksen empiirinen aineisto on kerätty yhdestä suuresta suomalaisesta teollisuuskonsernista. Tutkittuja myyjiä oli organisaation kymmenestä eri yksiköstä yhteensä 47 henkilöä. Menetelminä pyrittiin käyttämään konsernissa jo käytössä olevia mittareita, niiden käytön ymmärtämiseksi ja syventämiseksi. Analyysi tehtiin tilastollisesti.Tutkimuksen ensimmäinen hypoteesi oli, että on konsernille on kehitettävissä yleinen hyvä myynnin mittari yhdistämällä esimiesarvio ja myynnin tuloksellisuuden mittari. Toinen hypoteesi oli, että persoonallisuusmittarin dimensioista tunnollisuus, ulospäinsuuntautuneisuus ja empatia ennustavat hyvää myyntitulosta. Kolmas hypoteesi oli, että käytetty myyntityöhön räärälöity taitomittari olisi hyvä myynnin ennustaja. Neljäs hypoteesi oli, että sosiaalinen kompetenssi on hyvä myynnin ennustaja ja viides, että kaikkien mittareiden tarkkuus paranee, kun myynti jaotellaan asiakkaan kokeman arvon mukaan transaktiomyyntiin, konsultatiiviseen myyntiin ja strategiseen yhteistyöhön.Ensimmäinen hypoteesi kumoutui täysin. Esimiesarvion ja myynnin tuloksellisuuden mittari korreloivat toisiinsa lievän negatiivisesti. Toinen hypoteesi sai hieman tukea. Persoonallisuuden ulottuvuuksista vaatimattomuus liittyi negatiivisesti ja empatian suuntainen mittari positiivisesti myyntitulokseen. Yllättävänä tuloksena perinteisyys ennusti psykometrisistä mittareista myyntitulosta parhaiten. Tämän johtumista toimialasta tai myyjien iästä ei voitu tarkastella. Kolmas mittari myyntitaitomittarin hyvyydestä kumoutui ja neljäs hypoteesi sosiaalisen kompetenssin käytettävyydestä sai hieman tukea. Myynnin luokittelu teorian mukaisesti kolmen tyyppiseen myyntiin osoittautui hyvin hyödylliseksi ja paransi psykometrisen persoonallisuusmittarin mittaustarkkuutta hyvin. Myynnin huolellisempi luokittelu ja ympäristötekijöiden ja asiakkaaseen liityvien tekijöiden kontrolloiminen parantaisi todennäköisesti mittareiden ennustavuutta.
Description: Endast sammandrag. Inbundna avhandlingar kan sökas i Helka-databasen (http://www.helsinki.fi/helka). Elektroniska kopior av avhandlingar finns antingen öppet på nätet eller endast tillgängliga i bibliotekets avhandlingsterminaler.Only abstract. Paper copies of master’s theses are listed in the Helka database (http://www.helsinki.fi/helka). Electronic copies of master’s theses are either available as open access or only on thesis terminals in the Helsinki University Library.Vain tiivistelmä. Sidottujen gradujen saatavuuden voit tarkistaa Helka-tietokannasta (http://www.helsinki.fi/helka). Digitaaliset gradut voivat olla luettavissa avoimesti verkossa tai rajoitetusti kirjaston opinnäytekioskeilla.
URI: http://hdl.handle.net/10138/13745
Date: 2002-04-17
Subject: teollisuusmyynti
persoonallisuus
myyntitaito
sosiaalinen kompetenssi


Files in this item

Total number of downloads: Loading...

Files Size Format View
abstract.pdf 48.68Kb PDF View/Open

This item appears in the following Collection(s)

Show full item record