Metsänomistaja-asiakkaiden aktivointi : Tehokkaampaa toistuvien vai vaihtuvien myyntiargumenttien käytöllä?

Show full item record



Permalink

http://urn.fi/URN:NBN:fi:hulib-201806122468
Title: Metsänomistaja-asiakkaiden aktivointi : Tehokkaampaa toistuvien vai vaihtuvien myyntiargumenttien käytöllä?
Author: Kaivola, Ella
Contributor: University of Helsinki, Faculty of Agriculture and Forestry, Department of Forest Sciences
Publisher: Helsingin yliopisto
Date: 2018
Language: fin
URI: http://urn.fi/URN:NBN:fi:hulib-201806122468
http://hdl.handle.net/10138/236078
Thesis level: master's thesis
Discipline: Metsäekonomia ja markkinointi
Forest Economics and Marketing
Skogsekonomi och marknadsföring
Abstract: Puunhankintayritykset haluavat aktivoida asiakkaitaan myymään puuta ja ostamaan metsäpalveluita aiempaa enemmän. Paine puun käytön lisäämiseksi tulee Suomessa teollisuuden lisäksi myös uskosta biotalouden merkitykseen jatkossa. Tämän tutkimuksen päätavoite oli selvittää millaisia monikanava- ja myyntiargumenttiyhdistelmiä puunhankintayrityksen kannattaa käyttää asiakkaidensa aktivoinnissa. Mukautuva, peräkkäisten markkinointiviestien käyttö ja asenteisiin vaikuttavat myyntiargumentit sekä metsänomistajatutkimukset muodostavat taustan tutkimuksen pohjalle. Tämän tutkimuksen koeasetelmassa metsänomistaja-asiakkaita aktivoitiin markkinointikampanjassa kahdella eri kanava- ja myyntiargumenttiyhdistelmällä. Peräkkäisissä yhteydenotoissa käytettiin eri myyntiargumentteja (hyöty ja tunne) uutiskirjemarkkinoinnissa ja soitettiin uutiskirjeiden avanneille asiakkaille hyöty-aiheisia myyntipuheluita. Tutkimusaineistot koostuivat aktivointikampanjan tuloksista ja asiakkaiden tyytyväisyydestä, sekä kohderyhmän taustatekijöistä. Kvantitatiivista aineistoa analysoitiin tilastollisesti SPSS 24.0 -ohjelmalla käyttäen ristiintaulukointia ja Khiin neliö -testiä sekä varianssianalyysiä. Tulokset osoittivat kohonnutta todennäköisyyttä siitä, että hyöty-myyntiargumenttien toisto peräkkäisessä markkinoinnissa aktivoi tehokkaammin asiakkaita tehokkaammin joko jättämään jatkoyhteydenottopyynnön tai päättämään keskustelun nopeammin. Tunne-uutiskirjeen ja hyöty-aiheisen myyntipuhelun yhdistelmän käytöllä havaittiin kohonnut todennäköisyys keskustelujen määrän lisääntymisestä, mutta ei metsään liittyvän jatkoyhteydenottopyynnön tekemisestä. Tässä tutkimuksessa kohderyhmää olivat kaupunkilaismetsänomistajat. Lisäksi selvisi, että isompien metsätilojen omistajat aktivoituivat kampanjassa useammin verrattuna pienien metsätilojen omistajiin. Myyntipuheluista noin joka kolmas tuotti jatkoyhteydenottopyynnön ja tavoitetut metsänomistajat olivat tyytyväisiä kampanjan aktiivisiin yhteydenottoihin. Tutkimuksen tuloksena löydettiin toimintatapaehdotuksia markkinointikampanjoiden suunnitteluun olemassa olevien asiakkaiden aktivoimiseksi.
Subject: liidien generointi
myynnin vaikuttamiskeinot
peräkkäinen markkinointi
sähköpostimarkkinointi
puhelinmarkki-nointi
suoramarkkinointi
suoramyynti
monikanavamarkkinointi
metsänomistajakunnan rakenne
metsänomistajien aktivointi


Files in this item

Files Size Format View

There are no files associated with this item.

This item appears in the following Collection(s)

Show full item record