Liikesuhteen ulottuvuuksien väliset vaikutussuhteet maataloustarvikekaupassa

Show full item record

Permalink

http://urn.fi/URN:ISBN:978-952-10-8606-9
Title: Liikesuhteen ulottuvuuksien väliset vaikutussuhteet maataloustarvikekaupassa
Author: Erälinna, Leena
Contributor: University of Helsinki, Faculty of Agriculture and Forestry, Department of Economics and Management
Thesis level: Doctoral dissertation (monograph)
Abstract: The Connections between Dimensions of the Business-to-Business Relationship in Agricultural Supplies Trade The present study focuses on the business-to-business (b-to-b) relationships between agricultural entrepreneurs and agricultural supplies trade companies. The primary purpose of this study is to determine and derive the dimensions of the business relationships from theories. The dimensions examined include trust, the benefits of the relationship commitment, and the value of the business relationship. The second aim of the study is to model and verify the connections between dimensions of the business relationships from theories, produce hypothesis, and test them. The methodological aim of this study is to complement the empirical measurement of the business relationship value. The theoretical framework of this study is primarily based on the views of customer relationship management (CRM), the central idea of which is to create value for customers, which in turn helps to keep them committed. Literature on CRM and relationship marketing provide an overview of the formation of value and commitment from the viewpoint of the product/service provider. The present study examines customer and business relationships from the customers point of view. The social dimensions of business and customer relationships influence how well a business relationship works; these factors are examined mainly in light of the social exchange theory, and also the transaction cost analysis. The data were collected by way of a national survey that was sent to 610 agricultural entrepreneurs. A total of 250 responses were received for the study, making the response rate 41.5 %. The data was collected using stratified sampling, and it was analysed using statistical methods: linear structural equation modelling (LISREL 8.80 program) was used to analyse the connections between the dimensions of the relationship, and factor analysis was used to analyse the benefits. The results of the study reveal that there are different benefits that mainly influence commitment and relationship value. The benefits are factored in three groups according to the factor analysis. The groups are named as service benefits, offering benefits, and know-how benefits. Trust was the most significant dimension, which had an impact on all benefit factors. According to the results, there is a significant connection between the value of the relationship and service benefits or offering benefits. Especially the service benefits have a significant, positive effect on the value of the relationship. The know-how benefits have a significant effect on commitment, but no influence on the value of the relationship. According to this study, we can verify that different benefits have an impact on the value of relationships and on the commitment of the customer in business-to-business relationship. In this study, customer value has been measured utilizing a renewed method whereby the business-to-customer value measurement method has been combined with a business-to-business context. The novelty of this study involves, in particular, the development of new empirical measurements of relationship value based on theoretical concepts. Keywords: CRM, trust, relationship benefits, relationship value, commitment, agricultural supplies trade.Tutkimuksen tarkastelun kohteena on maataloustarvikekaupan ja maatalousyrittäjien välinen liikesuhde. Tutkimuksen päätavoitteena on johtaa liikesuhteen käsitteelliset vastineet ja testata näiden vastineiden välisiä suhteita empiirisesti. Tutkimuksen teoreettisena tavoitteena on täsmentää liikesuhteen ulottuvuudet, joita tässä tutkimuksessa ovat luottamus, liikesuhteen vastineet, sitoutuminen ja liikesuhteen arvo. Lisäksi tutkimuksessa muodostetaan edellä mainituista ulottuvuuksista käsitteellinen malli ja johdetaan tutkimushypoteesit. Metodologisena tavoitteena on täydentää yritysten välisen liikesuhteen arvon mittaustapaa välinearvomallilla. Tutkimuksen teoreettinen tarkastelu perustuu pitkälti sosiaalisen vaihdannan teoriaan ja sen esille tuomiin näkökulmiin. Lisäksi tutkimuksessa sivutaan talousteoreettista vaihdantakustannusnäkemystä, koska liikesuhteisiin vaikuttavat myös taloudelliset tekijät. Tutkimuksen teoreettinen lähestymistapa perustuu asiakassuhdejohtamisen näkökulmaan. Sen keskeisenä ajatuksena on arvon luominen asiakkaille niin, että se ylläpitää ja sitouttaa asiakaskuntaa. Näkemyksessä on yleisesti tarkasteltu arvoa ja liikesuhteesta saatavia vastineita toimittajayrityksen näkökulmasta. Asiakkaiden näkemys kyseisistä ulottuvuuksista on jäänyt vähäisemmälle huomiolle. Tutkimuksen tarkoituksena onkin esittää asiakkaan näkemyksiä arvoa luovista liikesuhteen ulottuvuuksista maataloustarvikekaupassa. Empiirisen aineiston muodostaa 250 maatalousyrittäjän vastaukset maatalouskaupasta. Aineisto on kerätty postikyselynä: lomake postitettiin 610 maatalousyrittäjälle ja vastausprosentiksi saatiin 41,5 %. Maatalousyrittäjät on poimittu ositettuna otoksena siten, että vastaajiksi valittiin keski-määräistä suurempien maatilojen ostopotentiaaliset yrittäjät, jotka ovat alueellisesti jakautuneet mahdollisimman tasaisesti. Tulosten mukaan ositetun otoksen tavoitteet saavutettiin. Liikesuhdevastineita jäsenneltiin faktorianalyysillä, jossa ne jakautuivat kolmeksi vastinemuuttujaksi eli palvelu-, tarjoama- ja tietotaitovastineeksi. Näistä liikesuhdevastinemuuttajasta muodostettiin yhdessä luottamuksen, sitoutumisen ja liikesuhteen arvon kanssa tutkimuksen käsitemalli ja hypoteesit. Käsitemallia ja hypoteesia testattiin empiirisesti rakenneyhtälömallilla (LISREL 8.80). Tutkimuksessa osoitetaan, että luottamuksella on merkitsevä vaikutus kaikkiin tutkittaviin liikesuhdevastineisiin. Tulosten mukaan liikesuhteen arvoon vaikuttavat liikesuhdevastineista palvelun ja tarjoaman vastaavuus asiakkaan omiin odotuksiin nähden. Maataloustarvikekaupassa asiakkaan saamalla palveluvastineella on merkitsevämpi vaikutus liikesuhteen arvoon kuin tarjoamavastineella. Sitoutumiseen puolestaan vaikuttavat tietotaitoon liittyvät vastineet, jotka viittaavat maatalousyrittäjien ja yritysten taloudellis-rationaalisiin tavoitteisiin ja päämääriin. Tutkimustulosten mukaan arvoon ja sitoutu¬miseen vaikuttavat siis eri liikesuhdevastineet. Tutkimuksessa on voitu myös todentaa se asiakassuhdejohtamisen näkemys, että liikesuhteen arvolla on positiivinen ja merkitsevä vaikutus liikesuhteeseen sitoutumiseen. Tässä tutkimuksessa liikesuhteen arvon empiiriset vastineet on johdettu teoreettisten käsitteiden pohjalta, ja niitä on testattu tässä tutkimuksessa onnistuneesti maataloustarvikekauppakontekstissa. Tutkimuksessa on myös kyetty osoittamaan, että liikesuhteen arvon mittaustapa välinearvomallilla on metodologisesti onnistunut. Avainsanat: asiakassuhdejohtaminen (CRM), luottamus, liikesuhdevastineet, liikesuhteen arvo, sitoutuminen, maataloustarvikekauppa
URI: URN:ISBN:978-952-10-8606-9
http://hdl.handle.net/10138/38048
Date: 2013-02-15
Subject: taloustiede
Rights: This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.


Files in this item

Total number of downloads: Loading...

Files Size Format View
liikesuh.pdf 2.532Mb PDF View/Open

This item appears in the following Collection(s)

Show full item record